U članku Agilni doručak kod Tifani smo pisali o tome koliko je važno da obraćamo pažnju na svoje ljude, i da ih uvek stavljamo u prvi plan nasuprot procesa i procedura. Ljudi zahtevaju pažnju i posvećenost, a procedure i procesi da se ispoštuju. Ne upošljavaju se ljudi da poštuju procedure, već se procedure prave da budu na usluzi zaposlenima.

Druga vrednost Agile manifesta je „saradnja sa korisnikom pre nego insistiranje na čvrstim ugovorima“. Deluje smisleno i pomalo zastrašujuće? A šta ako nas klijent prevari? A šta ako se „doseti“ novih stavki i karakteristika proizvoda? …

Sa druge strane, klijent takođe ima svoje strahove. A šta ako ne ispadne kako sam zamislio? A šta ako ne bude na vreme? A šta ako to košta više nego što sam planirao? …

Evidentno je da obe strane u ugovornom procesu imaju svoje strahove. Svakoj strani u ovom procesu strah je opravdan i veoma smislen. A otkud dolazi taj strah?

Možda iz (ne)poverenja. Kada smo izvršilac neke usluge ili prodajemo neki proizvod potpuno je razumljiva potreba da se zaštitimo ugovorom. Klijent takođe ima potrebu da se zaštiti ugovorom, što nas navodi na pomisao da nemamo problem. Obe strane insistiraju na ugovoru, što bi trebalo da je skroz u redu. Ako neka strana prekrši ugovor, aktiviraće se zaštitna stavka ugovora i nekom će biti naplaćeni penali. A šta onda? Da li možemo očekivati dalju saradnju?

Tu dolazimo do druge, jako važne vrednosti iz Agile manifesta, saradnja nasuprot čvrstom ugovoru. Ova vrednost je jako povezana sa prvom agilnom vrednošću – ljudi nasuprot procesa. Prva agilna vrednost nam ukazuje kako želimo da komuniciramo ka internim resursima. Kroz drugu agilnu vrednost dobijamo jasne smernice u kom pravcu želimo da komuniciramo sa eksternim resursima, sa klijentima.

Ako prihvatimo činjenicu da su i klijenti ljudi sa svojim potrebama i strahovima, bićemo u prilici da ih bolje razumemo. Bolje razumevanje dovodi do bolje komunikacije. Bolja komunikacija dovodi do izgradnje poverenja. Bez poverenja, to ste pročitali u svakoj biznis literaturi, nema poslovanja.

Poverenje nam nikada nije bilo potrebnije nego sada. Kada klijenti razmišljaju o svojim klijentima, a njihovi klijenti o svojim klijentima. Klijent treba da oseti da nam je stalo. Njegov uspeh je i naš uspeh. Na kraju, bez klijenta, nema ni poslovanja.

U radu sa našim klijentima, prvo pitanje je uvek: „Kako ste? Kako se snalazite u ovoj situaciji?“, a tek onda se priča o poslu. Jer klijenti su pre svega ljudi, sa svojim problemima i strahovima. Mala doza ljudskosti može nekom ulepšati dan, ili čak promeniti život. Jedan mali savet može pomoći klijentu da reši neki svoj veliki problem.

Zato, kada sledeći put pravite ugovor, uradite prethodno najvažniji posao, izgradite poverenje sa klijentom. Pokažite razumevanje i komunicirajte jasno i transparentno. Onda, i tek onda, potpis na ugovoru ima pravu  i nedvosmislenu vrednost. Jer nam je zaista stalo do klijenta.

U narednom blogu više o trećoj vrednosti Agile Manifesta.

Novi online trening, „Razvoj i rast biznisa“, više na: https://cetbalkan.com/srpski/razvoj-i-rast-biznisa-trening-online/

Leave a comment

three × 5 =

Copyright @ 2019 Coaching Expert Team